Für die Nachfolge im ambulanten Pflegedienst gibt es Interessenten. Die eigentliche Frage ist, auf welchem Weg Sie den Nachfolger suchen und wer Sie dabei begleitet.
Drei Wege stehen zur Wahl. Ein M&A-Berater organisiert einen Prozess mit mehreren Käufern, eine Pflegegruppe kauft direkt, oder eine Pflegedienstleitung aus dem eigenen Team übernimmt im Management-Buy-out.
Die Grundlagen der Übergabe stehen im Leitfaden zur Nachfolge im Pflegedienst 2026. Dieser Beitrag hilft bei der Entscheidung zwischen den Wegen.
Das Wichtigste in Kürze
· Die KfW rechnet im Nachfolge-Monitoring vom Januar 2026 mit rund 109.000 Nachfolgewünschen pro Jahr bis Ende 2029 und rund 114.000 geplanten Stilllegungen pro Jahr.
· Das IfM Bonn zählt für 2026 bis 2030 rund 186.000 übergabereife Unternehmen, davon 18.600 in personenbezogenen Dienstleistungen einschließlich Gesundheits- und Sozialwesen (Daten und Fakten 37, 2025).
· 2025 schlossen nach dem Zählerstand von pflegemarkt.com 401 Pflegedienste mit 24.398 ambulanten Patienten, 2024 waren es 274 Dienste.
· Der Versorgungsvertrag nach § 72 SGB XI ist trägergebunden, Arbeitsverhältnisse gehen bei einem Betriebsübergang nach § 613a BGB auf den Nachfolger über.
Wie groß der Nachfolgedruck in der Pflege ist
Nach dem KfW Nachfolge-Monitoring vom Januar 2026 liegt das Durchschnittsalter der Inhaber im Mittelstand über 54 Jahren, mehr als zwei Millionen Inhaber sind 55 Jahre oder älter, und 25 Prozent aller Mittelständler erwogen 2025 die Geschäftsaufgabe.
Für die ambulante Pflege gibt es nur ältere Branchenzahlen. Die Fachzeitschrift Häusliche Pflege schätzte 2019, dass 3.000 bis 4.000 ambulante Dienste vor einem Generationenwechsel stehen, mit Inhabern um die 60 Jahre.
Die Schließungszahlen zeigen, was passiert, wenn die Übergabe nicht gelingt. Nach Angaben des Ärzteblatts zählte der Arbeitgeberverband Pflege von Januar 2024 bis April 2025 1.264 insolvente oder geschlossene Pflegeeinrichtungen, als Hauptursache nannte er allerdings den Zahlungsverzug der Kassen.
Wann ein M&A-Berater sinnvoll ist und wann nicht
Ein Berater lohnt sich unter bestimmten Bedingungen.
· Größe. Wenn mehrere Käufergruppen ernsthaft interessiert sind, bringt der Wettbewerb mehr Kaufpreis, als das Honorar kostet. Bei einem sehr kleinen Dienst kann die Rechnung anders ausgehen.
· Zeitdruck. Wenn Sie in absehbarer Zeit aussteigen müssen und noch keinen Nachfolger haben, verkürzt ein bestehendes Käufer-Netzwerk die Suche. Bei akutem Liquiditätsdruck ist dagegen ein Sanierungsberater der richtige erste Anruf.
· Komplexität. Mehrere Standorte, mehrere Gesellschafter, Immobilien im Betriebsvermögen oder Verträge mit vielen Kassen erhöhen den Abstimmungsaufwand, hier zahlt sich Prozesserfahrung aus.
Kein Berater ist nötig, wenn der Nachfolger bereits feststeht und Sie sich über den Preis einig sind. Dann reichen Steuerberater, Anwalt und eine unabhängige Bewertung.
Beim Verkauf an die eigene PDL kann ein Berater als neutraler Bewerter und Moderator helfen, weil beide Seiten sich hinterher weiter täglich begegnen. Was eine Begleitung umfasst, zeigt unsere Seite Unternehmensnachfolge.
Was Pflegegruppen bieten und wo ihre Interessen liegen
Pflegegruppen sind für viele Inhaber der naheliegende Käufer. Die Finanzierung steht, sie kennen den Betrieb und übernehmen in der Regel das gesamte Team.
Pflegegruppen kaufen auch aktiv zu. Die 15 größten Pflegedienstbetreiber haben ihren Marktanteil nach pflegemarkt.com von 4,2 Prozent (2025) auf 5,4 Prozent (2026) ausgebaut.
Ihre Interessen sind klar. Eine Gruppe kauft Patienten, Personal und Vergütungsverträge in einer Region, in der sie bereits präsent ist oder sein will. Eine Gruppe zahlt für Stabilität und zahlt weniger, wenn alles am Inhaber hängt.
Rechnen Sie mit einer Übergangsphase, in der Sie mitarbeiten, und mit einem Teil des Kaufpreises, der an künftige Ergebnisse gebunden ist, siehe unser Beitrag zum Earn-out beim Verkauf von Pflegeunternehmen.
Der Direktverkauf an eine Gruppe ist schnell und diskret, hat aber einen Preis. Es gibt nur einen Bieter, und der kennt den Markt besser als Sie. Ein zweites Angebot verändert die Verhandlung.
Eine Gruppe zahlt für Stabilität und zahlt weniger, wenn alles am Inhaber hängt.
Übergabe an die eigene PDL realistisch prüfen
Das Management-Buy-out durch die Pflegedienstleitung ist emotional der schönste Weg, weil Patienten, Team und Kassen die Nachfolgerin kennen. Ob er trägt, entscheidet sich an zwei Fragen.
Erstens die Eignung. Eine gute PDL führt ein Team und organisiert Versorgung, als Inhaberin trägt sie zusätzlich Haftung, Finanzierung und Vergütungsverhandlungen, und nicht jede will das.
Zweitens die Finanzierung. Eine PDL bringt selten nennenswertes Eigenkapital mit, der Kaufpreis besteht deshalb meist aus mehreren Bausteinen.
· Bankdarlehen mit Förderung. Förderkredite der KfW und Ausfallbürgschaften der Bürgschaftsbanken der Länder ersetzen einen Teil des fehlenden Eigenkapitals, verlangen aber ein belastbares Zahlenwerk.
· Verkäuferdarlehen. Sie stunden einen Teil des Kaufpreises und werden über mehrere Jahre aus dem Gewinn bezahlt. Damit tragen Sie ein Risiko, das die Bank nicht übernehmen wollte.
· Gestaffelter Erwerb und Earn-out. Die PDL übernimmt zunächst eine Minderheit und erwirbt weitere Anteile aus laufenden Erträgen, oder ein Teil des Preises ist an künftige Ergebnisse gebunden.
Beim MBO erhalten Sie deshalb in der Regel weniger und später Geld als von einer finanzstarken Gruppe. Das kann trotzdem richtig sein, wenn Sie es bewusst entscheiden. Mehr dazu im Beitrag zur Kaufpreisfinanzierung bei Pflegeunternehmen.
Zeitplan · 12 bis 24 Monate vor dem Ausstieg
Planen Sie die Nachfolge mindestens zwölf, besser 24 Monate vor dem gewünschten Ausstieg.
· 24 bis 18 Monate vorher. Entscheidung für den Weg, erste Bewertung, Gespräch mit dem Steuerberater über Rechtsform und Veräußerungsgewinn nach § 16 und § 34 EStG, Jahresabschlüsse bereinigen.
· 18 bis 12 Monate vorher. Beim MBO das offene Gespräch mit der PDL und der erste Banktermin, beim Verkauf die Mandatierung des Beraters oder das Inserat. Verträge, Personaldaten und Zahlen in einen Datenraum bringen.
· 12 bis 6 Monate vorher. Käuferansprache, Angebote und Due Diligence. Beim Asset Deal frühzeitig mit den Pflegekassen über den neuen Versorgungsvertrag nach § 72 SGB XI und den Vertrag nach § 132a SGB V sprechen.
· 6 bis 0 Monate vorher. Kaufvertrag und Finanzierungszusage, Unterrichtung der Mitarbeiter nach § 613a BGB vor dem Betriebsübergang, Information von Patienten und Kooperationspartnern, Closing.
Nach dem Closing folgt meist eine Übergangsphase, deren Länge und Vergütung in den Kaufvertrag gehören.
Rechtlicher Rahmen · Versorgungsvertrag und Betriebsübergang
Der Versorgungsvertrag nach § 72 SGB XI wird mit dem Träger der Einrichtung geschlossen und ist an ihn gebunden. Beim Asset Deal oder beim Verkauf eines Einzelunternehmens braucht der Nachfolger deshalb einen eigenen Vertrag, beim Share Deal einer GmbH läuft er weiter. Dasselbe gilt für den Vertrag über häusliche Krankenpflege nach § 132a SGB V.
Der Betriebsübergang nach § 613a BGB regelt das Personal. Geht der Betrieb durch Rechtsgeschäft auf einen neuen Inhaber über, tritt dieser in alle bestehenden Arbeitsverhältnisse ein. Eine Kündigung wegen des Übergangs ist unwirksam, die Mitarbeiter sind vorher in Textform zu unterrichten und können dem Übergang innerhalb eines Monats widersprechen.
Für die Steuer auf den Veräußerungsgewinn sind § 16 und § 34 EStG maßgeblich, mit Freibetrag und ermäßigtem Steuersatz ab dem 55. Lebensjahr unter bestimmten Voraussetzungen. Details stehen im Beitrag Steuern beim Verkauf eines Pflegedienstes, die Folgen der Deal-Struktur im Beitrag Asset Deal beim Pflegedienst und Versorgungsvertrag.
Wir bei MSI begleiten Nachfolgen in der ambulanten Pflege im DACH-Raum diskret, beginnend mit einem vertraulichen Erstgespräch, siehe Ambulanten Pflegedienst verkaufen.
Häufige Fragen zur Nachfolge im Pflegedienst
Welche Berater kommen bei der Nachfolge eines Pflegedienstes infrage?
Kann meine PDL den Pflegedienst überhaupt bezahlen?
Bleibt der Versorgungsvertrag beim Verkauf bestehen?
Was passiert mit meinen Mitarbeitern?
Ist der Verkauf an eine Pflegegruppe schlechter als ein Prozess mit Berater?
Quellen und Einordnung
KfW Nachfolge-Monitoring (Fokus Volkswirtschaft 526, Januar 2026) unter https://www.kfw.de/PDF/Download-Center/Konzernthemen/Research/PDF-Dokumente-Fokus-Volkswirtschaft/Fokus-2026/Fokus-Nr.-526-Januar-2026-Nachfolge-Monitoring.pdf und IfM Bonn Daten und Fakten 37 (2025) unter https://www.ifm-bonn.org/fileadmin/data/redaktion/publikationen/daten_und_fakten/dokumente/Daten-und-Fakten-37_2025.pdf
Häusliche Pflege (2019) unter https://www.haeusliche-pflege.net/planung-einer-erfolgreichen-unternehmensnachfolge-fuer-ambulante-pflege-und-betreuungsdienste/ und Ärzteblatt zur AGVP-Zählung (Stand 08.04.2025) unter https://www.aerzteblatt.de/news/mehr-als-1200-pflegeeinrichtungen-insolvent-oder-geschlossen-b2292869-e580-4c77-a043-7009cb1a57be
pflegemarkt.com Schließungen 2024 unter https://www.pflegemarkt.com/news/anzahl-statistik-schliessungen-insolvenzen-pflege-2024/ und 2025 unter https://www.pflegemarkt.com/news/anzahl-statistik-schliessungen-insolvenzen-pflege-2025/ sowie Top 15 Pflegedienste 2026 unter https://www.pflegemarkt.com/fachartikel/top-betreiber/liste-15-groesste-pflegedienste-2026/
Gesetzestexte zu § 72 SGB XI, § 132a SGB V, § 613a BGB sowie § 16 und § 34 EStG unter https://www.gesetze-im-internet.de
Einordnung. pflegemarkt.com zählt auf Basis von IK-Nummern und nennt für 2025 je nach Artikel 401 (Schließungsseite) oder 383 (Top-15-Analyse) geschlossene Pflegedienste, die Zählerstände stammen von verschiedenen Zeitpunkten. Die Zahl von 3.000 bis 4.000 Diensten vor dem Generationenwechsel ist eine Branchenschätzung aus 2019 ohne aktuellere Verbandsumfrage. Dieser Beitrag ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung.
