Wer einen ambulanten Pflegedienst kaufen will, trifft auf einen Markt mit sehr vielen kleinen Anbietern. Die Pflegestatistik zählte 15.549 ambulante Pflegedienste in Deutschland (Stand Dezember 2023, Destatis), 68,5 Prozent davon in privater Trägerschaft (2023, sozialpolitik-aktuell auf Destatis-Basis). Die 15 größten Pflegedienste kommen zusammen auf einen Marktanteil von 5,4 Prozent (2026, pflegemarkt.com).

Auf der Verkäuferseite wächst der Druck. Das Durchschnittsalter der Inhaber im Mittelstand liegt über 54 Jahren, bis Ende 2029 rechnet die KfW mit rund 109.000 Nachfolgewünschen pro Jahr (KfW Nachfolge-Monitoring, Januar 2026). Das IfM Bonn zählt für 2026 bis 2030 rund 18.600 übergabereife Unternehmen in personenbezogenen Dienstleistungen einschließlich Gesundheits- und Sozialwesen (IfM Bonn, Daten und Fakten 37, 2025).

Diese Checkliste geht die Punkte durch, an denen Pflegedienst-Übernahmen scheitern, in der Reihenfolge einer Due Diligence.

Das Wichtigste in Kürze

· Ohne Versorgungsvertrag nach § 72 SGB XI und Verträge nach § 132a SGB V kann kein Pflegedienst mit Pflege- und Krankenkassen abrechnen. Beim Asset Deal gehen diese Verträge nicht automatisch auf den Käufer über.

· Die verantwortliche Pflegefachkraft braucht nach § 71 Abs. 3 SGB XI eine Pflegeausbildung, zwei Jahre Berufserfahrung innerhalb der letzten acht Jahre und eine Leitungsweiterbildung, die 460 Stunden nicht unterschreiten soll.

· Seit dem 1. September 2022 dürfen Versorgungsverträge nur mit Einrichtungen geschlossen werden, die mindestens auf Tarifniveau entlohnen (§ 72 Abs. 3a und 3b SGB XI).

· 34 Prozent der 2025 übernommenen ambulanten Versorgungen stammten aus Insolvenzen (pflegemarkt.com, Analyse 2025). Liquidität und Kassenforderungen gehören deshalb früh auf den Prüfstand.

Zulassung · Versorgungsvertrag nach § 72 SGB XI und Verträge nach § 132a SGB V

Pflegekassen dürfen ambulante Pflege nur durch Pflegeeinrichtungen gewähren, mit denen ein Versorgungsvertrag besteht (§ 72 Abs. 1 SGB XI). Der Vertrag legt Art, Inhalt und Umfang der Leistungen fest und bei ambulanten Diensten auch den Einzugsbereich (§ 72 Abs. 3 Satz 3 SGB XI).

Für die häusliche Krankenpflege, also Leistungen der Krankenkassen wie Medikamentengabe oder Wundversorgung, braucht der Dienst zusätzlich Verträge nach § 132a Abs. 4 SGB V mit den Landesverbänden der Krankenkassen und den Ersatzkassen.

Beide Vertragswerke sind dem Träger erteilt, also der GmbH, der GbR oder der Einzelperson. Beim Share Deal bleibt der Träger identisch und die Zulassung bestehen, beim Asset Deal wechselt er, und der Käufer braucht neue Verträge. Warum das Transaktionen um Monate verzögern kann, erklärt der Beitrag zum Versorgungsvertrag beim Asset Deal.

Lesen Sie außerdem die letzten Prüfberichte des Medizinischen Dienstes. Auflagen daraus landen nach dem Kauf auf Ihrem Tisch.

Die verantwortliche Pflegefachkraft · Personenbindung und Stellvertretung

Ein ambulanter Pflegedienst ist gesetzlich eine Einrichtung unter ständiger Verantwortung einer ausgebildeten Pflegefachperson (§ 71 Abs. 1 SGB XI). Ohne diese Person gibt es keine Zulassung.

Nötig sind eine Ausbildung als Pflegefachperson, Gesundheits- und Krankenpfleger, Gesundheits- und Kinderkrankenpfleger oder Altenpfleger, zwei Jahre Berufserfahrung im erlernten Beruf innerhalb der letzten acht Jahre und eine Weiterbildung für leitende Funktionen, die 460 Stunden nicht unterschreiten soll (§ 71 Abs. 3 SGB XI).

Für Käufer entscheidend ist, ob der verkaufende Inhaber selbst die PDL ist und ob sie nach dem Verkauf bleibt. Scheidet sie mit dem Verkauf aus, muss die Nachfolge vor dem Closing feststehen und von den Kassen anerkannt sein. Eine Verbleibensvereinbarung für eine Übergangszeit und eine anerkannte Stellvertretung gehören in vielen Fällen in den Kaufvertrag.

Jahresabschlüsse lesen und das EBITDA bereinigen

Grundlage sind die Jahresabschlüsse der letzten drei Jahre, die aktuelle BWA und die Summen- und Saldenliste. Bei Einzelunternehmen fehlt in der Gewinn- und Verlustrechnung das Gehalt des Inhabers, weil Entnahmen keine Kosten sind. Ein marktüblicher Unternehmerlohn muss deshalb abgezogen werden, sonst erscheint der Dienst profitabler, als er für einen angestellten Nachfolger wäre.

In die andere Richtung wirken Einmaleffekte und private Kosten. Nachzahlungen der Kassen aus Vergütungsverhandlungen, Sonderprämien, Rechtsstreitigkeiten, privat genutzte Fahrzeuge oder mitarbeitende Familienangehörige verzerren einzelne Jahre.

Erst das bereinigte EBITDA ist die Basis für ein Multiple. Beraterhäuser nennen für kleine ambulante Dienste das 3,5- bis 5,0-fache und für etablierte Dienste das 4,5- bis 6,5-fache EBITDA (2026, exit-coach.de, ohne offengelegte Transaktionsdatenbasis). Wie das Multiple entsteht, zeigt der Beitrag zu EBITDA-Multiples bei Pflegediensten. Rechnen Sie mit einer Erwartungslücke, laut KfW sind die Kaufpreisvorstellungen im Mittelstand seit 2019 um 34 Prozent gestiegen (KfW Fokus Volkswirtschaft Nr. 526, Januar 2026).

Personal · Struktur · Fluktuation und Tarifbindung

Das Personal ist beim Pflegedienst zugleich der größte Kostenblock und der eigentliche Kaufgegenstand. Fordern Sie eine anonymisierte Personalliste mit Qualifikation, Alter, Eintrittsdatum, Wochenstunden und Vergütung an und achten Sie auf Fluktuation, befristete Verträge, Leiharbeit und Krankheitsquoten.

Seit dem 1. September 2022 dürfen Versorgungsverträge nur mit Pflegeeinrichtungen geschlossen werden, die ihren Pflege- und Betreuungskräften Tarifgehälter zahlen oder, ohne eigene Tarifbindung, mindestens auf dem Niveau eines regional anwendbaren Tarifvertrags entlohnen (§ 72 Abs. 3a und 3b SGB XI). Prüfen Sie, welches Tarifwerk der Dienst gewählt hat und ob die Lohnabrechnungen dazu passen. Lücken hier gefährden die Zulassung.

Beim Asset Deal gehen die Arbeitsverhältnisse nach § 613a Abs. 1 BGB mit allen Rechten und Pflichten auf den Käufer über. Die Mitarbeiter sind vorher in Textform zu unterrichten und können innerhalb eines Monats widersprechen (§ 613a Abs. 5 und 6 BGB). Eine Kündigung wegen des Übergangs ist unwirksam (§ 613a Abs. 4 BGB).

Klienten · Touren und Fahrzeuge

Die Klientenstruktur zeigt, wie stabil die Erlöse sind. Wichtig sind der Pflegegrad-Mix, der Anteil von SGB-XI-Leistungen, häuslicher Krankenpflege nach SGB V und Privatzahlern sowie Konzentrationen auf einzelne Wohngemeinschaften oder Kooperationspartner. Solche Verträge gehören in die Due Diligence.

Die Tourenplanung entscheidet über die Wirtschaftlichkeit. Prüfen Sie Fahrzeiten im Verhältnis zu Einsatzzeiten, die Dichte der Klienten im Einzugsbereich laut Versorgungsvertrag und die Fahrzeugflotte mit Eigentum oder Leasing, Restlaufzeiten und Kilometerständen.

Software · Dokumentation und Abrechnung

Pflegedokumentation, Dienstplanung, Tourenplanung und Abrechnung hängen an der eingesetzten Software. Klären Sie, wer Lizenznehmer ist, ob die Lizenzen übertragbar sind und wie die Daten beim Trägerwechsel übergeben werden. Stichprobenartig gelesene Pflegedokumentationen sagen mehr über Prüf- und Rückforderungsrisiken als jede Präsentation.

Sehen Sie sich Abrechnungsunterlagen und offene Forderungen gegen die Kassen an. Zahlungsverzug der Kassen gilt laut Arbeitgeberverband Pflege als Hauptursache wirtschaftlicher Schieflagen (2025, AGVP via Ärzteblatt). Hohe Forderungsbestände oder Absetzungen der Kassen sind ein Warnsignal.

Asset Deal oder Share Deal aus Käufersicht

Beim Asset Deal kaufen Sie einzelne Wirtschaftsgüter und übernehmen nur die Verbindlichkeiten, die im Vertrag stehen. Der bezahlte Firmenwert wird über 15 Jahre abgeschrieben (§ 7 Abs. 1 Satz 3 EStG). Dafür müssen Versorgungsvertrag, Kassenverträge, Mietvertrag und Leasingverträge neu geschlossen oder übertragen werden, und die Arbeitsverhältnisse gehen nach § 613a BGB über.

Beim Share Deal kaufen Sie die Gesellschaft mit allem, was in ihr steckt. Zulassung, Verträge und Personal laufen unverändert weiter. Dafür übernehmen Sie auch Altlasten wie Rückforderungen der Kassen, Nachzahlungen aus Betriebsprüfungen oder arbeitsrechtliche Streitigkeiten aus der Zeit vor dem Kauf. Garantien und Freistellungen im Kaufvertrag müssen diese Risiken abdecken.

Ist der Zielbetrieb ein Einzelunternehmen, bleibt nur der Asset Deal. Welche steuerlichen Folgen beide Wege für den Verkäufer haben, erläutert der Beitrag zu Steuern beim Verkauf eines Pflegedienstes. Die Interessen liegen hier oft auseinander und werden über den Preis ausgeglichen.

Kaufpreisfinanzierung und Bankunterlagen

Kaum ein Käufer zahlt einen Pflegedienst vollständig aus Eigenmitteln. Die Finanzierung setzt sich in der Regel aus Eigenkapital, Bankdarlehen und ergänzenden Bausteinen wie Verkäuferdarlehen oder Earn-out zusammen, Förderbanken begleiten Nachfolgen im Mittelstand mit eigenen Programmen.

Banken prüfen, ob der nachhaltige Cashflow den Kapitaldienst trägt. Halten Sie dafür Jahresabschlüsse, BWA, eine Liquiditätsplanung für die ersten 24 Monate, einen Businessplan mit Personal- und Klientenplanung, den Eigenkapitalnachweis und Ihren beruflichen Hintergrund bereit. Mehr dazu im Beitrag zur Kaufpreisfinanzierung beim Pflegeunternehmen.

Wie Sie den passenden Pflegedienst finden

Viele Inhaber wollen nicht, dass Mitarbeiter und Klienten vorzeitig von Verkaufsabsichten erfahren, und suchen Käufer diskret über Berater. Wer als Käufer sichtbar sein will, positioniert sich mit klaren Suchkriterien zu Region, Größe und Leistungsspektrum.

Wir bei MSI begleiten Käufer im DACH-Raum von der Suchstrategie bis zum Closing, mit Fokus auf die ambulante Pflege. Den Einstieg finden Sie auf der Seite ambulanten Pflegedienst kaufen, Details zum Ablauf in der Käuferberatung.

Häufige Fragen zum Kauf eines ambulanten Pflegedienstes

Quellen und Einordnung

· Destatis, Pflegeeinrichtungen in Deutschland, Pflegestatistik 2023 · https://www.destatis.de/DE/Themen/Gesellschaft-Umwelt/Gesundheit/Pflege/Tabellen/pflegeeinrichtungen-deutschland.html

· sozialpolitik-aktuell, Trägerstruktur ambulanter Pflegedienste 2023 auf Destatis-Basis · https://www.sozialpolitik-aktuell.de/files/sozialpolitik-aktuell/_Politikfelder/Gesundheitswesen/Datensammlung/PDF-Dateien/abbVI56_57.pdf

· pflegemarkt.com, Die 15 größten Pflegedienste 2026 · https://www.pflegemarkt.com/fachartikel/top-betreiber/liste-15-groesste-pflegedienste-2026/

· pflegemarkt.com, Deals und Transaktionen Pflege, Analyse 2025 · https://www.pflegemarkt.com/fachartikel/deals-transaktionen-analyse-pflege-2025/

· KfW Research, Nachfolge-Monitoring Mittelstand, Fokus Volkswirtschaft Nr. 526, Januar 2026 · https://www.kfw.de/PDF/Download-Center/Konzernthemen/Research/PDF-Dokumente-Fokus-Volkswirtschaft/Fokus-2026/Fokus-Nr.-526-Januar-2026-Nachfolge-Monitoring.pdf

· IfM Bonn, Daten und Fakten Nr. 37, 2025 · https://www.ifm-bonn.org/fileadmin/data/redaktion/publikationen/daten_und_fakten/dokumente/Daten-und-Fakten-37_2025.pdf

· Ärzteblatt, AGVP zu Insolvenzen und Schließungen, April 2025 · https://www.aerzteblatt.de/news/mehr-als-1200-pflegeeinrichtungen-insolvent-oder-geschlossen-b2292869-e580-4c77-a043-7009cb1a57be

· exit-coach.de, Multiples für Pflegedienste 2026, Beraterangabe ohne Transaktionsdatenbank · https://exit-coach.de/pflegedienst-verkaufen/

· § 71 und § 72 SGB XI · https://www.gesetze-im-internet.de/sgb_11/__71.html · https://www.gesetze-im-internet.de/sgb_11/__72.html

· § 132a SGB V · https://www.gesetze-im-internet.de/sgb_5/__132a.html

· § 613a BGB · https://www.gesetze-im-internet.de/bgb/__613a.html

· § 7 Abs. 1 EStG · https://www.gesetze-im-internet.de/estg/__7.html

Stand 6. September 2026. Gesetzesangaben geprüft gegen gesetze-im-internet.de. Fachliche Einordnung durch Michael Scheidel, MSI Partners. Dieser Beitrag ersetzt keine rechtliche oder steuerliche Beratung.