Wer 2026 einen ambulanten Pflegedienst verkaufen will, stößt früher oder später auf eine einzige Zahl an der sich der gesamte Preis entscheidet, das EBITDA-Multiple. Genau dieses Multiple ist im DACH-Raum (Deutschland, Österreich, Schweiz) in den letzten 24 Monaten unter Druck geraten. Personalmangel, gestiegene Lohnkosten und eine Refinanzierungswelle bei Private-Equity-Käufern haben die Bandbreite verschoben.
Wer heute einen sauberen Verkauf plant, sollte verstehen wie das Multiple wirklich entsteht, welche Hebel es nach oben drücken und welche typischen Fehler einen sechsstelligen Betrag kosten können. Das EBITDA-Multiple ist der Faktor mit dem der bereinigte Jahresgewinn vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen multipliziert wird um den Kaufpreis zu ermitteln. Im Klartext sagt das Multiple wie oft der Jahresgewinn vor Zinsen und Steuern als Verkaufspreis bezahlt wird.
Ein Zahlenbeispiel macht das greifbar. Liegt ein ambulanter Pflegedienst bei 250.000 Euro EBITDA und einem Multiple von 4,5x, ergibt sich ein Unternehmenswert von rund 1,125 Millionen Euro. Wer den Verkauf eines Pflegedienstes plant, verhandelt am Ende vor allem über diesen einen Faktor.
Warum EBITDA und nicht Umsatz zählt
Umsatzmultiples taugen für Pflegedienste kaum etwas, weil zwei Betriebe mit identischem Umsatz völlig unterschiedlich profitabel sein können. Der eine zahlt Tarif, der andere nicht. Der eine fährt 80 Prozent Behandlungspflege, der andere 60 Prozent Grundpflege. EBITDA filtert genau diese Unterschiede heraus und bildet die operative Ertragskraft ab.
Käufer und ihre Banken denken in EBITDA-Multiples, weil sich daraus der Schuldendienst rechnen lässt. Verhandelt wird allerdings selten das HGB-EBITDA der Steuererklärung, sondern ein bereinigtes EBITDA. Bereinigt werden ein Inhabergehalt auf Marktniveau, private Pkw-Anteile, einmalige Sondereffekte, nicht betriebsnotwendige Mieten oder Familienangehörige auf der Gehaltsliste.
Diese Bereinigungen können das ausgewiesene EBITDA leicht um 50.000 bis 150.000 Euro nach oben korrigieren und schlagen über das Multiple direkt sechs- bis siebenstellig auf den Kaufpreis durch. Wie die Multiples und Bewertungen am Ende ausfallen, hängt damit stark an einer sauberen Aufbereitung der Zahlen vor dem Prozess.
Bereinigtes EBITDA ist die eigentliche Verhandlungsbasis, nicht die Zahl aus der Steuererklärung.
EBITDA-Multiples für ambulante Pflege
| EBITDA-Größe | Multiple-Range 2026 | Typische Käuferklasse |
|---|---|---|
| unter 150 TEUR | 2,5 – 3,5x | Lokale Strategen, Einzelkäufer |
| 150 – 400 TEUR | 3,5 – 4,5x | Regionale Konsolidierer, Family Offices |
| 400 – 800 TEUR | 4,5 – 5,5x | PE-Plattformen, überregionale Träger |
| ab 800 TEUR | 5,0 – 6,0x | Private-Equity-Bolt-On, Strategen |
Warum die Spanne 2026 enger ist als 2022
Die Bandbreite für ambulante Pflegedienste im DACH-Raum liegt 2026 zwischen 3x und 6x bereinigtem EBITDA. Innerhalb dieser Spanne entscheiden Größe, Profitabilität, Patientenmix und Region über die konkrete Einordnung.
2022 zahlten einige PE-Käufer noch 6,5 bis 7,5x für mittelgroße Pflegedienste. Mit gestiegenen Zinsen seit 2023 ist Fremdkapital teurer geworden, der Schuldendienst frisst mehr Cashflow und drückt die Kaufpreisbereitschaft.
Gleichzeitig hat sich der Personalmarkt nicht entspannt. Käufer kalkulieren konservativer und rechnen Lohnsteigerungen von 4 bis 6 Prozent jährlich in ihre Pro-forma-Modelle ein. Wer heute verkauft, verhandelt in einem Markt der jede strukturelle Schwäche stärker bepreist als noch vor vier Jahren.
Was das Multiple nach oben zieht und was es drückt
Nicht jeder Pflegedienst mit 300.000 Euro EBITDA bekommt automatisch 4,5x. Oft sind es ein bis zwei Punkte die einen ansonsten attraktiven Betrieb von 4,5x auf 3,2x ziehen.
Eigene PDL statt Inhaber-Abhängigkeit
Käufer zahlen für ein übertragbares Geschäft. Eine Leitungskraft die nicht der Inhaber ist senkt das Übernahmerisiko spürbar.
Eigene Personalbasis statt Leiharbeit
Ausreichend Pflegefachkräfte ohne Leiharbeit und eine niedrige Fluktuation signalisieren strukturelle Stabilität.
Behandlungspflege und Margenqualität
Ein hoher Behandlungspflege-Anteil bringt bessere Vergütung pro Stunde und geringere Wettbewerbsintensität.
Ein Pflegedienst Schritt für Schritt bewertet
Konkret wird es erst am Zahlenbeispiel. Angenommen ein ambulanter Pflegedienst in einer westdeutschen Mittelstadt mit 2,0 Millionen Euro Umsatz, 250.000 Euro ausgewiesenem EBITDA, 45 Mitarbeitern, 220 Klienten und einem Behandlungspflege-Anteil von 55 Prozent. Der Inhaber ist 58 Jahre alt und hat einen klaren Verkaufswunsch.
Im ersten Schritt wird das EBITDA bereinigt. Das Inhabergehalt wird auf Marktniveau angepasst, ein privater Pkw-Anteil und ein einmaliger Beratungsaufwand aus 2025 werden herausgerechnet. Aus 250.000 Euro ausgewiesenem EBITDA werden so 325.000 Euro bereinigtes EBITDA.
Bei 325.000 Euro bereinigtem EBITDA fällt der Pflegedienst in das Segment 150 bis 400 TEUR mit einer Basis-Range von 3,5 bis 4,5x. Jetzt wird positioniert. Die Behandlungspflege liegt bei 55 Prozent, solide, kein Aufschlag aber auch kein Abschlag. Die Fluktuation von 18 Prozent liegt leicht über der Schwelle und bringt einen kleinen Abschlag.
Auf der Habenseite stehen eine eigene PDL mit sechs Monaten Übergangsbegleitung durch den Inhaber, keine Leiharbeit, eine etablierte digitale Tourenplanung und eine MDK-Note von 1,3. Aus einem Basis-Multiple von 4,0x werden so realistisch 4,2 bis 4,5x verhandelbar.
Käufer zahlen Premium für Pflegedienste die ohne den Inhaber funktionieren. Wer drei Jahre vor dem Verkauf eine starke PDL aufbaut, holt das in der Regel mit 0,5 bis 1,0x Multiple wieder rein.
EBITDA-Bereinigung
| Position | Betrag |
|---|---|
| Ausgewiesenes EBITDA | 250.000 EUR |
| Inhabergehalt-Anpassung auf Marktniveau (75 TEUR statt 130 TEUR) | +55.000 EUR |
| Privater Pkw-Anteil herausgerechnet | +8.000 EUR |
| Einmaliger Beratungsaufwand 2025 | +12.000 EUR |
| Bereinigtes EBITDA | 325.000 EUR |
Kaufpreisspanne
| Szenario | Multiple | Kaufpreis |
|---|---|---|
| Konservativ | 3,8x | 1.235.000 EUR |
| Realistisch | 4,3x | 1.397.500 EUR |
| Optimistisch (Bieterwettbewerb) | 4,7x | 1.527.500 EUR |
Wie sich Healthcare-Multiples zwischen Teilsektoren unterscheiden
Healthcare-Multiples sind kein einheitlicher Block. Jeder Teilsektor folgt einer eigenen Bewertungslogik, Vergleichswerte taugen deshalb nur aus dem eigenen Segment.
· **Ambulante Pflege** – Die Bandbreite von 3x bis 6x bereinigtem EBITDA gilt für diesen Teilsektor.
· **Stationäre Pflege** – Die Immobilie prägt die Bewertung. Eigentum oder Pacht verändert die Rechnung, Betreibergeschäft und Immobilienwert werden getrennt betrachtet.
· **Außerklinische Intensivpflege** – Hohe Eintrittshürden und knappe Fachkräfte. Käufer reagieren empfindlich auf Personalabhängigkeiten.
· **SAPV** – Hängt stark an Teamstrukturen und ärztlicher Anbindung. Die Übertragbarkeit entscheidet stärker über den Preis als die reine Ertragslage.
· **HealthTech** – Wird häufig über Umsatz-Multiples bewertet, weil wiederkehrende Erlöse und Wachstum im Vordergrund stehen.
EBITDA-Bereinigung vor der Multiple-Anwendung
Käufer rechnen mit dem bereinigten EBITDA und nie mit dem Wert aus der Steuererklärung. Drei Positionen machen den größten Unterschied.
· **Inhabergehalt auf Marktniveau** – Zahlt sich der Inhaber mehr oder weniger als ein angestellter Geschäftsführer, wird die Differenz korrigiert. Im Beispiel oben hebt allein diese Position das EBITDA um 55.000 Euro.
· **Einmaleffekte** – Einmalige Beratungskosten, Rechtsstreitigkeiten oder Nachzahlungen verzerren das Normaljahr und werden herausgerechnet.
· **Pacht-Normalisierung** – Gehören die Räume dem Inhaber privat, wird die Miete auf Marktniveau normiert.
Über das Multiple gerechnet entscheiden diese Bereinigungen über sechsstellige Beträge. Wer sie erst in der Due Diligence nachliefert, verhandelt aus der Defensive.
