Inhaber eines Pflegeheims stehen vor einer strukturellen Entscheidung, die den Vermögensaufbau für 20 Jahre prägt — Verpachtung oder Verkauf. Beide Wege sind 2026 liquide, mit aktiven Käufer- und Pächter-Gruppen. Doch sie unterscheiden sich grundlegend in Steuerlast, Cashflow und Nachfolge-Logik. Wer die beiden Optionen in einer einfachen Vergleichsrechnung nebeneinanderstellt, übersieht meist, dass es sich um zwei verschiedene Vermögensklassen mit eigenem Risiko-Profil handelt.

Aus unseren Mandaten der letzten 24 Monate sehen wir, dass etwa 40 Prozent der Inhaber zunächst einen reinen Verkauf erwägen und nach Sondierung in eine OpCo/PropCo-Trennung wechseln. Der Grund ist meist nicht steuerlich getrieben, sondern eine Frage der Risiko-Sortierung — Betriebsrisiko abgeben, Immobilien-Cashflow behalten.

Dieser Beitrag ordnet die drei realistischen Wege ein und zeigt, an welchen Variablen sich die Empfehlung in der Praxis entscheidet. Wer den Schritt vom Erwägen zum strukturierten Verkauf eines Pflegeheims gehen will, braucht zuerst Klarheit über Cashflow-Profil, Steuerwirkung und Bewertungs-Niveau.

Verpachtung und Verkauf sind zwei Vermögensklassen

Die Verpachtung ist die Überlassung der Immobilie samt Inventar an einen Pächter, der den Pflegebetrieb in eigenem Namen führt. Der Verpächter bleibt Eigentümer und erhält monatliche Pacht. Versorgungsverträge nach §72 SGB XI werden auf den Pächter umgeschrieben, die Beschäftigungsverhältnisse gehen nach §613a BGB über.

Der Verkauf ist die vollständige Eigentumsübertragung — als Asset Deal mit Einzelübertragung von Immobilie, Inventar und Versorgungsverträgen oder als Share Deal mit Übertragung der Geschäftsanteile. Der Inhaber erhält einen einmaligen Kaufpreis, gibt aber alle künftigen Cashflows ab.

Drei Unterschiede trennen die Wege. Das Cashflow-Profil — Verpachtung liefert 15 bis 25 Jahre planbaren, indexierten Cashflow, Verkauf liefert einen Einmal-Erlös. Die Risiko-Allokation — Verpachtung verschiebt das Operativ-Risiko aus Belegung, Personal und Heimaufsicht auf den Pächter, behält aber das Vermieter-Risiko aus Pächter-Insolvenz und Instandhaltung, während der Verkauf alles transferiert. Und die Steuerlast — Verpachtung führt zu laufenden Mieteinkünften, Verkauf erzeugt einen einmaligen Veräußerungsgewinn mit eigenen Begünstigungsregeln.

Steuerlich stehen beide selten fair nebeneinander

Die Steuerwirkung ist der häufigste Grund, warum Verpachtung und Verkauf in einer einfachen Vergleichsrechnung falsch nebeneinanderstehen. Im Share Deal greift das Teileinkünfteverfahren — 40 Prozent steuerfrei, 60 Prozent zum persönlichen Einkommensteuersatz. Bei Einzelunternehmen oder Personengesellschaften greift §16 EStG mit der Fünftelregelung nach §34 EStG und gegebenenfalls dem Freibetrag von 45.000 Euro für Veräußerer ab 55 Jahren. Grunderwerbsteuer von 3,5 bis 6,5 Prozent trifft den Käufer im Asset Deal, im Share Deal beim Anteilsdurchgriff ab 90 Prozent.

Bei der Verpachtung werden Pachteinnahmen je nach Struktur als Vermietung und Verpachtung oder als gewerbliche Einkünfte versteuert. Bei klassischer Betriebsaufspaltung entstehen gewerbliche Einkünfte mit Gewerbesteuer. Dafür bleiben die stillen Reserven in der Immobilie unversteuert, bis tatsächlich verkauft wird. Wer das Heim privat hält und nach Ablauf der zehnjährigen Spekulationsfrist verkauft, kann den späteren Veräußerungsgewinn steuerfrei vereinnahmen.

Ein Praxis-Anker macht die Größenordnung greifbar. Bei einem Heim mit 120 Betten und einem Verkaufspreis von 18 Millionen Euro liegt die Steuerbelastung im Share Deal typischerweise bei 1,8 bis 2,4 Millionen Euro. Bei Verpachtung mit 950.000 Euro Jahres-Pacht liegt die laufende Steuerlast bei 280.000 bis 410.000 Euro pro Jahr — kumuliert höher, aber die Immobilie bleibt als Substanzwert erhalten.

Bewertungs-Multiples bei Verpachtung 2026

Drei Stellschrauben heben die Bruttoanfangsrendite

Der Wert einer verpachteten Pflegeimmobilie hängt am Verhältnis aus Jahres-Soll-Miete zu Kaufpreis. Ein Heim mit 900.000 Euro Jahres-Soll-Miete im Core-Segment bei einer Bruttoanfangsrendite von 4,25 Prozent wird mit rund 21,2 Millionen Euro bewertet. Dasselbe Heim im Value-Add bei 6,0 Prozent liegt bei 15 Millionen Euro — eine Bewertungs-Spreizung von etwa 40 Prozent bei gleichem Mietertrag.

Das Pacht-Niveau ist die erste Stellschraube. Wer 8 bis 10 Prozent unter Marktpacht verpachtet, lässt Wert liegen. Die zweite ist die Indexierung — eine VPI-gekoppelte Pacht ist Standard, eine statische Pacht über 15 Jahre wird mit Abschlag bestraft. Die dritte ist die Pächter-Bonität. Garantien des Mutterkonzerns oder erstrangige Bürgschaften ziehen die Bruttoanfangsrendite um 25 bis 50 Basispunkte nach unten, was den Kaufpreis um 6 bis 12 Prozent hebt.

Diese drei Hebel entscheiden, ob ein objektidentisches Heim am unteren oder oberen Rand seiner Bandbreite verkauft wird. Sie lassen sich vor dem Prozess gezielt vorbereiten — Pacht anheben, Indexierung nachverhandeln, Bonität dokumentieren.

OpCo/PropCo-Trennung ist der eigentliche Bewertungs-Hebel

Die OpCo/PropCo-Trennung ist die strukturierte Aufspaltung in eine Betriebsgesellschaft (OpCo) und eine Besitzgesellschaft (PropCo). Die PropCo hält die Immobilie und verpachtet sie an die OpCo, die den Pflegebetrieb führt. In einem Verkaufskontext können beide an unterschiedliche Käufergruppen verkauft werden — und genau dort liegt der Hebel.

Wer einen 8-Heim-Verbund integriert verkauft, erzielt typischerweise 7,5x bis 9x EBITDA. Wer denselben Verbund strukturiert in OpCo für Pflegekonzern oder PE und PropCo für REIT oder Healthcare-Real-Estate-Fonds trennt, erzielt häufig 4,0 bis 5,0 Prozent BAR auf der Immobilien-Seite plus 6x bis 8x EBITDA auf der Betriebsseite. In der Bridge entstehen regelmäßig zwei bis drei zusätzliche EBITDAR-Multiples gegenüber dem integrierten Verkauf.

Damit die Trennung trägt, muss die Struktur sauber aufgesetzt sein. Die Marktpacht liegt bei 22 bis 27 Prozent vom OpCo-Umsatz — zu hohe Pacht drückt die OpCo-Bewertung, zu niedrige die PropCo-Bewertung. Die Laufzeit beträgt 20 bis 25 Jahre Festlaufzeit mit Verlängerungsoptionen, Standard für institutionelle PropCo-Käufer. Die Indexierung ist VPI-gekoppelt, jährlich oder im Schwellenmodell. Triple-Net mit Bewirtschaftungskosten beim Pächter ist Healthcare-Standard.

Die Strukturierung ist nicht trivial — Grundbuch-Aufteilung, Übertragung der Versorgungsverträge und steuerliche Würdigung verlangen Vorlauf. Realistisch sind 12 bis 18 Monate vor dem Verkauf.

Wann welcher Weg sinnvoll ist

Drei Variablen sortieren die Empfehlung in der Praxis — Alter und Nachfolge-Situation, Vermögensstruktur und Risiko-Präferenz sowie der Kapitalbedarf. Ein Inhaber über 65 ohne Nachfolge und mit diversifiziertem Vermögen fährt mit dem reinen Verkauf am besten. Liegt das Familienvermögen dagegen zu 70 Prozent im Heim und der Inhaber ist zwischen 50 und 60, ist die OpCo/PropCo-Trennung der überlegene Weg.

Wer laufenden Cashflow für die nächste Generation will oder sich operativ zurückziehen und die Immobilie behalten möchte, fährt mit Verpachtung oder dem Verkauf allein der OpCo. Bei hohem Kapitalbedarf für Reinvestition oder Entschuldung trägt der Verkauf — ganz oder über beide Teile der Trennung. Investitionsstau ohne Bereitschaft zur Capex-Verantwortung spricht klar für den Verkauf, eine B/C-Lage mit Belegung unter 88 Prozent ebenso. Eine A-Lage mit Neubau und langer Restlaufzeit des Versorgungsvertrags eröffnet alle drei Wege, mit dem höchsten Hebel in der Trennung.

In den meisten Mandaten der letzten 24 Monate war die OpCo/PropCo-Trennung mit anschließendem Teil-Verkauf der OpCo wirtschaftlich überlegen — vorausgesetzt, das Heim hat substanzielle Qualität. Bei Einzelheimen unter 100 Betten, schwächeren Standorten oder Investitionsstau ist der einfache Verkauf der ehrlichere Weg.

Häufige Fragen zu Verpachtung und Verkauf