Inhaber eines Pflegeheims stehen vor einer strukturellen Entscheidung, die den Vermögensaufbau für 20 Jahre prägt, Verpachtung oder Verkauf. Beide Wege sind 2026 liquide mit aktiven Käufer- und Pächter-Gruppen, aber sie unterscheiden sich grundlegend in Steuerlast, Cashflow und Nachfolge-Logik. Aus unseren Mandaten der letzten 24 Monate sehen wir, dass etwa 40 Prozent der Inhaber zunächst einen reinen Verkauf erwägen und nach Sondierung in eine OpCo/PropCo-Trennung wechseln. Der Grund ist meist nicht steuerlich getrieben, sondern Risiko-Sortierung, Betriebsrisiko abgeben, Immobilien-Cashflow behalten.
Verpachtung und Verkauf, Definition und Unterschiede
Die Verpachtung ist die Überlassung der Immobilie samt Inventar an einen Pächter, der den Pflegebetrieb in eigenem Namen führt. Der Verpächter bleibt Eigentümer und erhält monatliche Pacht. Versorgungsverträge nach §72 SGB XI werden auf den Pächter umgeschrieben, die Beschäftigungsverhältnisse gehen nach §613a BGB über.
Der Verkauf ist die vollständige Eigentumsübertragung, als Asset Deal (Einzelübertragung von Immobilie, Inventar, Versorgungsverträgen) oder Share Deal (Übertragung der Geschäftsanteile). Der Inhaber erhält einen einmaligen Kaufpreis, gibt aber alle künftigen Cashflows ab.
Drei zentrale Unterschiede:
Cashflow-Profil. Verpachtung liefert 15 bis 25 Jahre planbaren Cashflow mit Indexierung. Verkauf liefert Einmal-Erlös.
Risiko-Allokation. Verpachtung verschiebt Operativ-Risiko (Belegung, Personal, Heimaufsicht) auf den Pächter, behält aber Vermieter-Risiko (Pächter-Insolvenz, Instandhaltung). Verkauf transferiert alles.
Steuerlast. Verpachtung führt zu laufenden Mieteinkünften. Verkauf erzeugt einmaligen Veräußerungsgewinn mit eigenen Begünstigungsregeln.
Steuerliche Implikationen
Die Steuerwirkung ist der häufigste Grund, warum Verpachtung und Verkauf in einer einfachen Vergleichsrechnung falsch nebeneinanderstehen.
Beim Verkauf
Im Share Deal greift das Teileinkünfteverfahren, 40 Prozent steuerfrei, 60 Prozent zum persönlichen Einkommensteuersatz. Bei Einzelunternehmen oder Personengesellschaften greift §16 EStG mit der Fünftelregelung nach §34 EStG und gegebenenfalls dem Freibetrag von 45.000 Euro für Veräußerer ab 55 Jahren. Grunderwerbsteuer (3,5 bis 6,5 Prozent) trifft den Käufer im Asset Deal, im Share Deal beim Anteilsdurchgriff ab 90 Prozent.
Bei der Verpachtung
Pachteinnahmen werden je nach Struktur als Vermietung und Verpachtung oder als gewerbliche Einkünfte versteuert. Bei klassischer Betriebsaufspaltung entstehen gewerbliche Einkünfte mit Gewerbesteuer. Dafür bleiben die stillen Reserven in der Immobilie unversteuert, bis tatsächlich verkauft wird. Wer das Heim privat hält und nach Ablauf der zehnjährigen Spekulationsfrist verkauft, kann den späteren Veräußerungsgewinn steuerfrei vereinnahmen.
Praxis-Anker: Bei einem Heim mit 120 Betten und Verkaufspreis 18 Millionen Euro liegt die Steuerbelastung im Share Deal typischerweise bei 1,8 bis 2,4 Millionen Euro. Bei Verpachtung mit 950.000 Euro Jahres-Pacht liegt die laufende Steuerlast bei 280.000 bis 410.000 Euro pro Jahr, kumuliert höher, aber die Immobilie bleibt als Substanzwert.
Verpachtung ist kein steueroptimierter Verkauf, sondern eine andere Vermögensklasse mit anderem Risiko- und Cashflow-Profil.
Bewertungs-Multiples bei Verpachtung
Der Wert einer verpachteten Pflegeimmobilie wird nicht über EBITDA-Multiples, sondern über die Bruttoanfangsrendite (BAR) bemessen, also das Verhältnis aus Jahres-Soll-Miete zu Kaufpreis. 2026 sehen wir folgende Bandbreiten:
Lage- und Objektqualität | Bruttoanfangsrendite | Faktor (Jahresmiete x) |
|---|---|---|
Core (A-Standort, Neubau ab 2018, bonitätsstarker Pächter) | 4,0 - 4,75 Prozent | 21x - 25x |
Core-Plus (B-Standort, Bestand 2010-2017, etablierter Pächter) | 4,75 - 5,5 Prozent | 18x - 21x |
Value-Add (Investitionsstau, Pacht-Anpassung möglich) | 5,5 - 6,5 Prozent | 15x - 18x |
Opportunistic (C-Lage, Personal-Engpässe, Restrukturierung) | 6,5 - 7,0 Prozent oder höher | 14x - 15x |
Anders gerechnet: Ein Heim mit 900.000 Euro Jahres-Soll-Miete im Core-Segment (BAR 4,25 Prozent) wird mit rund 21,2 Millionen Euro bewertet. Dasselbe Heim im Value-Add (6,0 Prozent BAR) liegt bei 15 Millionen Euro, eine Bewertungs-Spreizung von etwa 40 Prozent bei gleichem Mietertrag.
Drei Stellschrauben heben die BAR (und damit den Kaufpreis):
Pacht-Niveau. Wer 8 bis 10 Prozent unter Marktpacht verpachtet, lässt Wert liegen.
Indexierung. VPI-gekoppelte Pacht ist Standard. Statische Pacht über 15 Jahre wird mit Abschlag bestraft.
Pächter-Bonität. Garantien des Mutterkonzerns oder erstrangige Bürgschaften ziehen die BAR um 25 bis 50 Basispunkte nach unten, was den Kaufpreis um 6 bis 12 Prozent hebt.
OpCo/PropCo-Trennung (Betrieb/Immobilie)
Die OpCo/PropCo-Trennung (Betrieb/Immobilie) ist die strukturierte Aufspaltung in eine Betriebsgesellschaft (OpCo) und eine Besitzgesellschaft (PropCo). Die PropCo hält die Immobilie und verpachtet sie an die OpCo, die den Pflegebetrieb führt. In einem Verkaufskontext können beide an unterschiedliche Käufergruppen verkauft werden, und genau dort liegt der Bewertungs-Hebel.
Wer einen 8-Heim-Verbund integriert verkauft, erzielt typischerweise 7,5x bis 9x EBITDA. Wer denselben Verbund strukturiert in OpCo (Pflegekonzern, PE) und PropCo (REIT, Healthcare-Real-Estate-Fonds) trennt, erzielt häufig 4,0 bis 5,0 Prozent BAR auf der Immobilien-Seite plus 6x bis 8x EBITDA auf der Betriebsseite, in der Bridge entstehen regelmäßig zwei bis drei zusätzliche EBITDAR-Multiples gegenüber dem integrierten Verkauf.
Wie eine Trennung sauber aufgesetzt wird
Marktpacht. 22 bis 27 Prozent vom OpCo-Umsatz. Zu hohe Pacht drückt die OpCo-Bewertung, zu niedrige Pacht die PropCo-Bewertung.
Laufzeit. 20 bis 25 Jahre Festlaufzeit mit Verlängerungsoptionen sind Standard für institutionelle PropCo-Käufer.
Indexierung. VPI-gekoppelt, jährlich oder im Schwellenmodell.
Triple-Net. Bewirtschaftungskosten beim Pächter, Healthcare-Standard.
Strukturierung ist nicht trivial, Grundbuch-Aufteilung, Übertragung der Versorgungsverträge und steuerliche Würdigung. Realistischer Vorlauf vor dem Verkauf 12 bis 18 Monate.
Wann was sinnvoll ist, Entscheidungsmatrix
Drei Variablen sortieren die Empfehlung in der Praxis, Alter und Nachfolge-Situation, Vermögensstruktur und Risiko-Präferenz, Kapitalbedarf.
Situation | Verpachtung | Verkauf | OpCo/PropCo-Trennung |
|---|---|---|---|
Inhaber über 65, keine Nachfolge, Vermögen diversifiziert | nein | ja | möglich |
Inhaber 50-60, Familienvermögen zu 70 Prozent im Heim | nein | nein | ja |
Laufender Cashflow für nächste Generation gewünscht | ja | nein | ja, nur OpCo verkaufen |
Hoher Kapitalbedarf (Reinvestition, Entschuldung) | nein | ja | ja, beide Teile |
Operativer Rückzug, Immobilie behalten | ja | nein | ja, nur OpCo verkaufen |
Investitionsstau, keine Capex-Verantwortung | nein | ja | nein |
A-Lage, Neubau, lange Restlaufzeit Versorgungsvertrag | ja | ja | ja (höchster Hebel) |
B/C-Lage, Belegung unter 88 Prozent | nein | ja | nein |
In den meisten Mandaten der letzten 24 Monate war die OpCo/PropCo-Trennung mit anschließendem Teil-Verkauf der OpCo wirtschaftlich überlegen, vorausgesetzt das Heim hat substanzielle Qualität. Bei Einzelheimen unter 100 Betten, schwächeren Standorten oder Investitionsstau ist der einfache Verkauf der ehrlichere Weg.
Häufig gestellte Fragen
Ist eine Verpachtung steuerlich günstiger als ein Verkauf?
Pauschal nein. Verpachtung erzeugt laufende Einkommensteuer, über 20 Jahre kumuliert oft eine höhere Steuerlast als ein einmaliger Verkaufsgewinn mit §16/§34 EStG- oder Teileinkünfteverfahren-Begünstigung. Steuerlich vorteilhaft wird Verpachtung primär dann, wenn die Immobilie nach Ablauf der zehnjährigen Spekulationsfrist im Privatvermögen verkauft wird.
Wie hoch ist eine marktübliche Pacht für ein Pflegeheim?
Als Faustregel gelten 22 bis 27 Prozent des OpCo-Umsatzes. Absolut liegen Pachtzahlungen je nach Standort zwischen 80.000 Euro (kleines Heim, B/C-Lage) und 1,2 Millionen Euro pro Jahr (großes Heim, A-Lage, Neubau).
Was passiert mit Beschäftigungsverhältnissen bei Verpachtung?
Beschäftigungsverhältnisse gehen nach §613a BGB auf den Pächter über. Mitarbeiter müssen schriftlich informiert werden und haben ein Widerspruchsrecht binnen einem Monat. Bei strukturierter Vorbereitung liegt die Widerspruchsquote in unseren Mandaten unter 2 Prozent.
Wer sind typische Pächter?
Pflegekonzerne, Healthcare-PE-finanzierte Buy-and-Build-Plattformen sowie regional verankerte Betreiber. REITs treten in der Regel nicht als Pächter, sondern als Käufer der PropCo auf.
Kann ich nur die OpCo verkaufen und die PropCo behalten?
Ja, einer der häufigsten Wege. Der OpCo-Käufer übernimmt den Betrieb und zahlt Marktpacht an die PropCo, die im Familienvermögen verbleibt. Der Inhaber generiert damit Verkaufserlös plus laufenden Cashflow.
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Ob Verpachtung, Verkauf oder OpCo/PropCo-Strukturierung passt, hängt von Standort-Qualität, Bewertungs-Niveau, Steuersituation und Lebensplanung ab. MSI Partners begleitet Pflegeheim-Inhaber im DACH-Markt durch alle drei Wege. Bewertungs-Indikation für Ihr Heim einholen oder einen 30-minütigen Erstgesprächs-Termin vereinbaren, vertraulich, unverbindlich, kostenfrei.
Michael Scheidel ist Geschäftsführer und Gesellschafter von MSI Partners. Mit 20 Jahren Erfahrung im deutschen Healthcare-M&A begleitet er Transaktionen im Pflege-Sektor und Healthcare-Investments für Family Offices, Strategen und Private-Equity-Partner.
