Makler oder M&A-Berater
für den Verkauf eines Pflegeheims

WWer ein Pflegeheim, Altenheim oder Seniorenheim verkaufen will und nach einem Makler sucht, landet in den Suchergebnissen meist bei Immobilienmaklern. Das ist nachvollziehbar, denn die Immobilie ist oft der sichtbarste Wert eines Hauses. Verkauft wird beim Pflegeheim aber meist mehr als ein Gebäude. Zum Haus gehören ein Betrieb mit Versorgungsvertrag, die Mitarbeitenden und die Bewohner, deren Familien auf eine verlässliche Versorgung vertrauen.

Ob Pflegeheim, Altenheim oder Seniorenheim, gemeint ist im Verkauf heute fast immer eine stationäre Pflegeeinrichtung mit Versorgungsvertrag nach § 72 SGB XI. Dieser Beitrag vergleicht Immobilienmakler und M&A-Berater für stationäre Einrichtungen und zeigt, woran Sie den passenden Begleiter erkennen.

Das Wichtigste in Kürze

• Ein Immobilienmakler vermarktet Grundstück und Gebäude. Den Betrieb mit Versorgungsvertrag, Personal und Bewohnern zu bewerten und zu verkaufen, gehört meist nicht zu seinem Auftrag.
• Betrieb und Immobilie folgen zwei Bewertungslogiken. Der Betrieb eines Pflegeheims wird über das bereinigte EBITDA bewertet, meist mit 4,0x bis 5,5x, Premium bis 6,5x. Für die Immobilie zählt die Bruttoanfangsrendite von 6,0 bis 6,5 Prozent, Premium 5,5 bis 6,0 Prozent.
• Sie können beides gemeinsam über die Geschäftsanteile verkaufen, Betrieb und Immobilie trennen oder nur die Immobilie verkaufen und den Betrieb weiterführen. Die Struktur bestimmt mit, welche Käufer an den Tisch kommen.
• Bewohner und ihre Familien sind beim Heimverkauf besonders sensibel. Wird ein Verkauf zu früh bekannt, kann die Auslastung sinken und mit ihr der Preis.
• Den passenden Begleiter erkennen Sie an Erfahrung in der Pflege, an seinem Zugang zu allen vier Käufergruppen, an einem geregelten Vertraulichkeitsprozess und an einem Honorar, das vor der Unterschrift feststeht.

Was beim Verkauf des Betriebs dazukommt

Ein Pflegeheim ist ein laufender Betrieb mit Verträgen, Menschen und Verpflichtungen. Ein Käufer übernimmt deshalb weit mehr als Grundbuch und Gebäude. Der Versorgungsvertrag nach § 72 SGB XI erlaubt Ihrem Haus, mit den Pflegekassen abzurechnen. Er ist an den Träger gebunden.

Beim Share Deal werden die Geschäftsanteile der Träger-GmbH verkauft, der Versorgungsvertrag bleibt dann erhalten. Beim Asset Deal gehen einzelne Vermögenswerte über, und der Käufer braucht einen neuen Vertrag mit den Pflegekassen.

Bei einem Asset Deal müssen die Mitarbeitenden vor dem Betriebsübergang nach § 613a BGB unterrichtet werden. Das geschieht am Ende des Prozesses. Käufer prüfen genau, wie stabil Auslastung, Pflegegrad-Mix und Fachkraftquote sind und wie hoch die Fluktuation im Team ausfällt. Diese Kennzahlen gehören zu den wichtigsten Werthebeln beim Betrieb.

Für die Due Diligence, die gründliche Prüfung durch den Käufer, brauchen Sie unter anderem bereinigte Erfolgsrechnungen, eine Belegungsstatistik nach Pflegegraden, einen Personalbericht, Berichte der Heimaufsicht und MD-Prüfberichte.

Bewohner und ihre Familien sind beim Heim die sensibelste Gruppe. Erfahren Angehörige zu früh von einem Verkauf, kann die Auslastung innerhalb weniger Wochen sinken. Wie wir Vertraulichkeit organisieren, steht auf der Seite Diskretion und NDA.

Bewertet wird der Betrieb über das bereinigte EBITDA, also das Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen, bereinigt um Sondereffekte. Für Pflegeheime liegen die Multiples meist bei 4,0x bis 5,5x, Premium bis 6,5x. Den Ablauf eines Verkaufs beschreibt unsere Seite Pflegeheim verkaufen.

Betrieb und Immobilie gemeinsam oder getrennt verkaufen

Gehören Betrieb und Immobilie demselben Eigentümer, ist die Struktur die erste große Entscheidung. Welche Option passt, hängt von Steuersituation, Zustand der Immobilie, Zeithorizont und Ihren eigenen Zielen für die Übergabe ab.

Wann ein Immobilienmakler genügt

Ein auf Pflegeimmobilien spezialisierter Makler kann passen, wenn Sie nur die Immobilie verkaufen und ein Betreiber mit langfristigem Pachtvertrag im Haus bleibt. Maßstab ist dann die Bruttoanfangsrendite, also die Jahrespacht im Verhältnis zum Kaufpreis.

Für Pflegeimmobilien liegt sie bei 6,0 bis 6,5 Prozent, Premium bei 5,5 bis 6,0 Prozent. Eine niedrigere Rendite bedeutet einen höheren Preis. Sobald der Betrieb mitverkauft wird, verschiebt sich die Aufgabe. Dann geht es um Versorgungsvertrag, Personal, Vertraulichkeit gegenüber Bewohnern und die Frage, ob eine Trennung nach OpCo und PropCo mehr Erlös bringt als ein gemeinsamer Verkauf.

Beide Rollen schließen sich nicht aus. Bei einem getrennten Verkauf braucht die Immobilie ein eigenes Gutachten, die Ansprache von Betreibern und Investoren kann trotzdem in einem gemeinsamen Prozess laufen. Bei sehr kleinen Häusern kann die Rechnung gegen einen Berater ausgehen, wenn das Honorar den Mehrerlös aus dem Wettbewerb mehrerer Bieter übersteigt. Ein seriöses Haus sagt Ihnen das im Erstgespräch.

Bei MSI begleiten wir Inhaber stationärer Einrichtungen von der Bewertung von Betrieb und Immobilie bis zum Closing, die Vertragsarbeit gemeinsam mit spezialisierten M&A-Partnerkanzleien. Wie dieselbe Entscheidung bei ambulanten Diensten aussieht, zeigt unser Vergleich Pflegedienst verkaufen mit Berater, Börse oder Pflegegruppe.

Woran Sie den passenden Begleiter erkennen

Die Bezeichnung Berater ist nicht geschützt. Mit diesen Punkten prüfen Sie Makler und Berater vor der Unterschrift.

Makler oder Berater beim Pflegeheim-Verkauf