Wer seinen ambulanten Pflegedienst verkaufen will, steht früh vor einer Frage, die über Preis und Vertraulichkeit entscheidet. Wer soll den Käufer finden, und wer führt die Gespräche?
Drei Wege sind üblich. Ein M&A-Berater strukturiert den Prozess, eine Unternehmensbörse veröffentlicht ein Inserat, oder Sie sprechen direkt mit einer Pflegegruppe, die sich ohnehin schon gemeldet hat.
Jeder Weg bringt andere Käufer an den Tisch und verändert damit den erzielbaren Preis. Dieser Beitrag ordnet die drei Optionen ein, damit Sie die Entscheidung bewusst treffen.
Das Wichtigste in Kürze
· Destatis zählte zum Stichtag 15.12.2023 in Deutschland 15.549 ambulante Pflegedienste, 68,5 Prozent davon in privater Trägerschaft (Auswertung von sozialpolitik-aktuell auf Destatis-Basis). Der Markt ist groß und kleinteilig.
· Die 15 größten Pflegedienstbetreiber halten 2026 nach pflegemarkt.com 5,4 Prozent Marktanteil, nach 4,2 Prozent im Jahr 2025. Pflegegruppen kaufen aktiv zu.
· 2025 zählte PwC 79 Transaktionen mit Pflegebetrieben, 30 davon aus der Insolvenz. Wer freiwillig und vorbereitet verkauft, verhandelt aus einer anderen Position als ein Insolvenzverwalter.
· Ein Direktverkauf an eine einzelne Pflegegruppe bedeutet einen Bieter ohne Wettbewerb. Der Preis entsteht dann in einem einzigen Gespräch statt im Wettbewerb mehrerer Interessenten.
· Der Versorgungsvertrag nach § 72 SGB XI ist an den Träger gebunden. Bei einem Asset Deal braucht der Käufer einen neuen Vertrag mit den Pflegekassen, auf jedem der drei Wege.
Drei Wege zum Käufer im Vergleich
Die drei Wege unterscheiden sich weniger im Ziel als in der Frage, wer die Arbeit macht und wer den Wettbewerb um Ihren Dienst organisiert.
· M&A-Berater. Ein spezialisierter Berater übernimmt Bewertung, Unterlagen, anonyme Käuferansprache und Verhandlung. Sie zahlen ein Honorar und erhalten einen strukturierten Prozess mit mehreren Interessenten.
· Unternehmensbörse. Auf öffentlich getragenen Plattformen wie nexxt-change oder kommerziellen Börsen wie der DUB inserieren Sie Ihren Dienst anonymisiert. Die Plattform liefert Sichtbarkeit. Alles danach, von der Vorauswahl bis zur Verhandlung, bleibt bei Ihnen.
· Direktverkauf an eine Pflegegruppe. Sie verhandeln bilateral mit einem Käufer, oft weil dieser Sie angesprochen hat. Das geht schnell und diskret, aber ohne Vergleichsangebot.
Börsen passen zu sehr kleinen Diensten und zu Inhabern, die Zeit haben und den Prozess selbst führen wollen. Rechnen Sie dort mit Anfragen sehr unterschiedlicher Qualität, und sichern Sie die Vertraulichkeit selbst ab, weil das Inserat für jeden sichtbar ist.
Wie ein strukturierter Verkauf abläuft, lesen Sie auf unserer Seite Ambulanten Pflegedienst verkaufen.
Was ein M&A-Berater konkret übernimmt
Die Arbeit eines Beraters lässt sich in klar abgegrenzte Schritte zerlegen. Jeder davon kostet Zeit und Erfahrung, die ein Inhaber neben dem laufenden Betrieb selten hat.
· Bewertung und Preisspanne. Der Berater analysiert Ihre Zahlen, bereinigt sie um Sondereffekte und leitet eine realistische Spanne ab. Wie das geht, erklärt unsere Seite zum Unternehmenswert in der Pflege.
· Teaser und Informationsmemorandum. Ein anonymer Kurzsteckbrief weckt Interesse, ohne Ihren Dienst erkennbar zu machen. Das ausführliche Memorandum erhalten nur Interessenten nach unterschriebener Vertraulichkeitserklärung.
· Anonyme Ansprache mit Longlist und Shortlist. Aus einem Käufer-Netzwerk aus Strategen, Pflegegruppen, Family Offices, Private Equity und MBI-Kandidaten entsteht eine Longlist, die auf eine Shortlist ernsthafter Bieter verdichtet wird.
· Datenraum und Due Diligence. Der Berater baut den Datenraum auf und steuert die Prüfung durch den Käufer, damit Fragen gebündelt ankommen und der Betrieb nicht leidet. Was Käufer prüfen, zeigt unsere Seite Due Diligence.
· Verhandlung und Closing. Indikative Angebote werden verglichen, Kaufvertrag und Garantien mit Anwälten und Steuerberatern verhandelt, bis zum Vollzug und zur Übergabe.
Den gesamten Ablauf beschreibt unsere Seite Verkaufsprozess.
Warum der Direktverkauf den Preis drückt
Wenn eine Pflegegruppe Sie anspricht, wirkt das wie ein Geschenk. Der Käufer steht bereit, die Finanzierung steht, und niemand außer Ihnen weiß davon.
Genau darin liegt das Problem. Bei einem einzigen Bieter kennt nur der Käufer den Marktpreis, weil er regelmäßig Dienste prüft und Sie einen Dienst einmal im Leben verkaufen.
Ein einziger Bieter bestimmt den Preis, mehrere Bieter bestimmen den Markt. Erst ein zweites Angebot zeigt Ihnen, ob das erste fair war.
Die Konsolidierung verstärkt den Effekt. Nach pflegemarkt.com wechselten 2025 insgesamt 6.591 ambulante Versorgungen den Betreiber, 34 Prozent davon aus der Insolvenz. Käufer, die regelmäßig aus Insolvenzen zukaufen, bringen diese Preiserfahrung auch in Gespräche mit gesunden Diensten mit.
Hinzu kommt die Struktur. Weil der Versorgungsvertrag nach § 72 SGB XI an den Träger gebunden ist, entscheidet die Form des Deals mit über Zeitplan und Risiko. Beim Einzelunternehmen bleibt nur der Asset Deal, bei dem der Käufer neue Verträge mit den Kassen braucht. Die Folgen erklärt unser Beitrag Asset Deal beim Pflegedienst und Versorgungsvertrag.
Wie stark Gruppen und Investoren den Markt prägen, zeigt unsere Analyse zur Konsolidierung im Pflegemarkt.
Ein einziger Bieter bestimmt den Preis, mehrere Bieter bestimmen den Markt.
Woran Sie einen seriösen Berater erkennen
Die Bezeichnung Berater ist nicht geschützt. Deshalb lohnt ein genauer Blick, bevor Sie ein Mandat unterschreiben.
· Branchenfokus. Ein Berater, der Pflege versteht, kennt Versorgungsverträge, Vergütungsverhandlungen und Personalkennzahlen. Wer zuletzt einen Maschinenbauer verkauft hat, lernt auf Ihre Kosten.
· Referenzen nur mit Freigabe. Seriöse Häuser nennen abgeschlossene Mandate nur, wenn der frühere Mandant zugestimmt hat. Wer Ihnen ungefragt Namen und Kaufpreise anderer Verkäufer nennt, wird auch mit Ihren Daten so umgehen.
· Transparentes Honorarmodell. Grundhonorar, Erfolgshonorar und Nebenkosten stehen vor der Unterschrift fest, inklusive der Frage, was bei einem Abbruch geschieht.
· Keine Vorkasse ohne Leistung. Ein hoher Vorschuss ohne definiertes Arbeitsergebnis ist ein Warnsignal. Ein Grundhonorar für konkrete Arbeit wie Bewertung und Memorandum ist dagegen üblich.
· NDA-Prozess. Kein Interessent erhält Ihren Namen ohne unterschriebene Vertraulichkeitserklärung, und der Berater kann Ihnen erklären, wie er das absichert. Wie wir bei MSI Vertraulichkeit organisieren, steht auf der Seite Diskretion und NDA.
Klären Sie außerdem, wer das Mandat im Alltag betreut und wer in den Verhandlungen am Tisch sitzt.
Zeitrahmen und Kostenlogik
Ein strukturierter Verkauf braucht mehrere Monate. Vorbereitung, Ansprache, Due Diligence und Vertragsverhandlung folgen aufeinander, und beim Asset Deal setzen die neuen Kassenverträge nach § 72 SGB XI und § 132a SGB V einen eigenen Takt.
Wer über eine Börse verkauft, spart das Honorar, trägt aber die Zeit selbst und verhandelt ohne Erfahrungsvorsprung. Wer direkt an eine Gruppe verkauft, ist oft am schnellsten, zahlt dafür aber mit dem fehlenden Wettbewerb.
Bei Beratern ist ein Modell aus Grundhonorar und Erfolgshonorar üblich. Das Grundhonorar deckt Bewertung und Unterlagen, das Erfolgshonorar hängt prozentual am erzielten Kaufpreis und wird erst mit dem Closing fällig.
Ein Honorar lohnt sich, wenn der Wettbewerb mehrerer Bieter mehr Kaufpreis bringt, als die Beratung kostet. Bei kleinen Diensten mit wenigen Patienten kann diese Rechnung auch gegen den Berater ausgehen, und ein seriöses Haus sagt Ihnen das im Erstgespräch.
Wir bei MSI begleiten Verkäufer aus der ambulanten Pflege im DACH-Raum in einem diskreten Prozess, der mit einem vertraulichen Erstgespräch beginnt.
Häufige Fragen zu Berater · Börse und Direktverkauf
Brauche ich einen M&A-Berater, wenn eine Pflegegruppe mich schon angesprochen hat?
Was kostet ein M&A-Berater beim Verkauf eines Pflegedienstes?
Reicht eine Unternehmensbörse für einen kleinen Pflegedienst?
Erfahren Mitarbeiter und Patienten vom Verkauf?
Wie lange dauert der Verkauf eines ambulanten Pflegedienstes?
Woran erkenne ich, dass ein Berater die Pflege wirklich versteht?
Quellen und Einordnung
Zahl der ambulanten Pflegedienste 2023 nach der Destatis-Pflegestatistik unter https://www.destatis.de/DE/Themen/Gesellschaft-Umwelt/Gesundheit/Pflege/Tabellen/pflegeeinrichtungen-deutschland.html und Trägerstruktur 2023 nach sozialpolitik-aktuell auf Destatis-Basis unter https://www.sozialpolitik-aktuell.de/files/sozialpolitik-aktuell/_Politikfelder/Gesundheitswesen/Datensammlung/PDF-Dateien/abbVI56_57.pdf
Marktanteil der 15 größten Pflegedienstbetreiber 2026 nach pflegemarkt.com unter https://www.pflegemarkt.com/fachartikel/top-betreiber/liste-15-groesste-pflegedienste-2026/ sowie übernommene ambulante Versorgungen und Insolvenzanteil 2025 unter https://www.pflegemarkt.com/fachartikel/deals-transaktionen-analyse-pflege-2025/
Transaktionen 2025 nach dem PwC Transaktionsmonitor vom 28.05.2026 unter https://www.pwc.de/de/pressemitteilungen/2026/insolvenzen-und-private-equity-praegten-2025-den-m-and-a-markt-im-gesundheitswesen.html
Gesetzestexte § 72 SGB XI unter https://www.gesetze-im-internet.de/sgb_11/__72.html, § 132a SGB V unter https://www.gesetze-im-internet.de/sgb_5/__132a.html und § 613a BGB unter https://www.gesetze-im-internet.de/bgb/__613a.html
Einordnung. pflegemarkt.com zählt auf Basis von IK-Nummern und weicht von Destatis ab, beide Zahlen werden hier deshalb nicht vermischt. Aussagen zu Honorarmodellen und Prozessdauer beschreiben übliche Marktpraxis ohne Anspruch auf Vollständigkeit. Dieser Beitrag ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung.
