Viele Gründer und Betreiber investieren Wochen in Folien – aber nicht in die Frage, ob sie wirklich investorenfähig sind. Im Gesundheitssektor zählt Substanz mehr als Show: belastbare Zahlen, saubere Strukturen und eine Equity Story, die der Realität standhält.
„Investoren wollen Klarheit – keine Geschichten, die erst noch erfunden werden müssen.“
— Michael Scheidel
Was Investoren wirklich sehen wollen – ohne Schnörkel
Solide Finanzen
Keine Perfektion, aber Verlässlichkeit: Umsatzquellen, Stabilität, Abhängigkeiten. Qualität der Erträge schlägt Größe. In einem Umfeld mit Margendruck und Bewertungsunsicherheit achten Investoren stärker auf Cash-Konversion, Working Capital und Preismacht (McKinsey – US‑Healthcare: Headwinds).Klare Strukturen & Governance
Regulatorik, Verträge, Datenschutz, Lizenzen – „Haus in Ordnung“ ist Mindeststandard. Transaktionsreife wird wieder zum Engpass und entscheidet über Dealtempo (Deloitte – 2025 M&A Trends Survey).Team & Umsetzungsstärke
VCs und PEs gewichten das Team als Top‑Kriterium: Execution, Coachability, Integrität. Präsentation ist sekundär, Entscheidungsfähigkeit primär (Harvard Business Review – How Venture Capitalists Make Decisions).Glaubwürdige Wachstumsstory
„Wie“ ersetzt „ob“: Routen zum Wachstum (Organik, Buy‑&‑Build, neue Regionen/Payer/Produktlinien), Annahmen und Meilensteine. Deal‑Maker schauen 2025 selektiver hin – Sektoren mit klarer Nachfrage und operativer Hebelwirkung gewinnen (PwC – Global M&A Trends in Health Industries 2025).
Datenraum – was zwingend rein muss
Bereich | Muss‑Dokumente | Warum Investoren das sehen wollen |
|---|---|---|
Finanzen | Monats-P&L/BS/CF (24–36 Mon.), Forecast & Annahmen, Debitoren-/Kreditorenlisten, Cohort-/Unit Economics | Ertragsqualität, Cash‑Konversion, Preissensitivität, Wiederkehrraten |
Verträge | Rahmen- & Lieferantenverträge, Miet- & Leasingliste, Payer-/Kassenverträge, SLA | Abhängigkeiten, Kündigungsfristen, Pricing‑Klauseln |
Regulatorik | Lizenzen, Auditberichte, Datenschutz (DSGVO), QM/ISO, Meldepflichten | Lizenz-/Compliance‑Risiko, Bußgeld-/Schließungsgefahr |
Operativ | KPI‑Deck (z. B. Auslastung, Belegung, Tourenleistung, No‑Show‑Quote), Personalkennzahlen (Fluktuation, Vakanz, Zeitarbeit) | Hebel für Margen, Skalierbarkeit, Fachkräfte‑Risiken |
Tech & Daten | Systemlandkarte, Schnittstellen, Rechte-/Rollenmodell, IT‑Sicherheitskonzept, Datenspeicherorte | Integrationsaufwand, Cyber‑Risiko, Interoperabilität |
ESG | Energie- & Emissionsdaten, Arbeitszeit-/Entgelttransparenz, Lieferkettendaten, Policies | Impact‑Eignung, Reputations- & Finanzierungszugang |
„Investoren kaufen keine Slides – sie kaufen Systeme, Routinen und Verantwortlichkeiten.“
Praxisbeispiel: Vorbereitung vermeidet Preisabschläge
Ein Pflegedienst suchte 2022 Wachstumskapital. Nachfrage vorhanden, Interesse ebenfalls – aber intern herrschte Chaos: doppelte Verträge, uneinheitliche Zahlen, keine Kostenstellenlogik. Die Due Diligence zog sich über Monate, es kam zu Abwertungen, ein Investor stieg aus.
Der Neustart mit Vendor‑Due‑Diligence, aufgeräumten Verträgen, KPI‑Deck und sauberem Datenraum brachte Tempo zurück – und ein besseres Angebot. Das Muster passt zum Markt: Käufer sind wählerischer, Deals kommen dort zügig zustande, wo Transaktionsreife nachweisbar ist (PwC – Health Industries 2025; McKinsey – Headwinds).
Benchmarks & Realität: Worauf 2025 geachtet wird
Ertragsqualität statt Umsatzfetisch: Weniger Multiple‑Euphorie, mehr Blick auf Patient Journey, Auslastung, Retention, COGS/Leistungseinheit.
Personalkosten & Besetzung: Kernrisiko im Gesundheitswesen – belastbare Recruiting‑/Retention‑Pläne sind Preistreiber.
Regulatorische Resilienz: Umgang mit Prüfungen, Lizenzverlängerungen, Datenschutz.
Technische Anschlussfähigkeit: API‑Fähigkeit, Datenhygiene, Security‑Vorkehrungen.
Selektive Sektoren: Behavioral Health, Dental, Ambulatory Care, Telehealth und bestimmte MedTech‑Cluster bleiben attraktiv – mit Fokus auf skalierbare Modelle (Deloitte – Life Sciences & Health Care Update Q1 2025).
90‑Tage‑Fahrplan zur Investorenreife
Woche 1–2
Readiness‑Audit (Finanzen, Legal, Regulatorik, IT/DSGVO, ESG)
Deal‑Narrativ & Werttreiber formulieren (3–5 Kernthesen)
Woche 3–6
Datenraum strukturieren (Ordnerlogik, Versionierung, Owner)
Finanzmodell + Szenarien (Base/Bear/Bull) inkl. Sensitivitäten
Verträge konsolidieren, fehlende Dokumente beschaffen
Woche 7–10
KPI‑Dashboard live (Monatsabschluss ≤ 10 Tage)
Tech‑/Datensicherheits‑Memo, Systemlandkarte, Rechtekonzept
ESG‑Basispaket (Energie, Arbeit, Lieferkette)
Woche 11–12
Dry‑Run‑Q&A (Mock‑DD mit externem Sparring)
Equity Story finalisieren: Use of Proceeds, Meilensteine, Governance
Selbstcheck: Bist du wirklich „ready“?
Zahlen stimmen monatlich – und du verstehst die Treiber?
Verträge sind vollständig, unterschrieben, gültig, digital auffindbar?
Team kennt Ziele, Rollen, Entscheidungswege?
Story ist plausibel, quantifiziert, mit Meilensteinen belegt?
Risiken (Personal, Regulatorik, IT) sind offen benannt und mitigiert?
Wenn hier Zweifel bleiben: erst Hausaufgaben – dann Ansprache.
Fazit
Gute Investorenansprache ist kein Showact, sondern Ergebnis harter Vorarbeit. 2025 zählen Transaktionsreife, Ertragsqualität und Team‑Execution mehr als je zuvor. Wer aufräumt, Klarheit schafft und seine Story mit Zahlen unterfüttert, verhandelt schneller – und besser.
