Im Gesundheitswesen ticken Investor:innen konservativer als in anderen Tech-Sektoren: Sie prüfen Umsetzbarkeit, regulatorische Klarheit, Erstattungswege und Anschluss an bestehende Versorgungsstrukturen – nicht nur die Vision. Ein überzeugendes Pitchdeck muss deshalb Unsicherheit reduzieren: durch Evidenz, Regulierungspfad, Go‑to‑Market und belastbare Unit Economics.
„Im Healthcare-Pitch gewinnt nicht die lauteste Vision, sondern die klarste Roadmap zur Versorgung.“
„Investor:innen finanzieren Evidenz und Erstattbarkeit – nicht Prototypen ohne Pfad in die Routine.“
Was Healthcare-Pitches von normalen Tech-Pitches unterscheidet
1) Regulierung ist Teil des Produkts
Ohne Zulassung kein Markt. Für Software gilt in den USA häufig SaMD (Software as a Medical Device); die FDA reguliert über 510(k), De Novo oder PMA. In der EU gilt die MDR – mit strengeren Anforderungen an Sicherheit, klinische Evidenz und Marktüberwachung; Übergangsfristen wurden zuletzt verlängert, dennoch bleibt die Konformität Pflicht (EU-Kommission MDR-Update).
2) Erstattung entscheidet über Umsatz
Ohne Reimbursement bleibt die Traktion teuer erkauft. In den USA definieren CMS-Regeln, ob Remote Patient Monitoring (RPM) oder RTM abrechenbar sind – inkl. 16‑Tage-Regel, exklusiver Abrechnung pro Patient:in und spezifischen CPT/HCPCS‑Codes.
3) IT-Integration ist Pflicht, nicht Kür
Krankenhäuser verlangen Interoperabilität (z. B. HL7 FHIR) und saubere Datenschutzkonzepte. Wer FHIR‑Ressourcen, Auth, Audit und Schnittstellen nicht erklären kann, scheitert am Einkauf.
4) Gesundheitssysteme kaufen langsam – und risikominimierend
Einkaufszyklen, klinische Governance und Pilotphasen verlängern Sales‑Zyklen. Partnerschaften mit etablierten Versorgern schlagen Alleingänge – Kooperation statt „Disruption“ ist oft der realistische Pfad.
5) Marktlogik: Makro zählt
Investoren priorisieren Lösungen, die in nachweislich wachsende Pools einzahlen – etwa Health‑Services & Tech oder Specialty Pharmacy. Kapitalbedarf, Meilensteine, Runway, Sensitivitäten transparent?
Slide‑für‑Slide: Aufbau eines überzeugenden Healthcare‑Pitchdecks
Slide | Ziel der Folie | Healthcare‑Tipp |
|---|---|---|
1. Titel & Elevator Pitch | Wer seid ihr & was macht ihr in einem Satz? | Klare Sprache, kein Buzzword‑Bingo. Claim + klinischer Use Case. |
2. Problem | Welches reale Problem löst ihr? | Prävalenz/Inzidenz + Kosten der Nicht‑Behandlung. Zitat aus Leitlinie oder Klinik. |
3. Zielgruppe | Wer ist betroffen, wer zahlt? | Patient:in vs. Kostenträger vs. Klinik; Kaufentscheider benennen. |
4. Lösung & Produkt | Wie löst ihr das Problem? | Screenshots + Workflow + Technikreife (TRL). MDR/FDA‑Klassifizierung nennen. |
5. Geschäftsmodell | Wie verdient ihr Geld? | Zahlungsströme zeigen (CPT/DRG/B2B‑Lizenzen). RPM/RTM‑Beispiele einbauen (CMS/HHS). |
6. Markt & Wettbewerb | Größe & Dynamik, wer ist drin? | Top‑5 Wettbewerber, Kaufkriterien, euer Differenzierungsmerkmal. |
7. Traktion & Meilensteine | Was ist erreicht? | Piloten, Verträge, Outcomes, Publikationen; Quality over Vanity. |
8. Team | Wer führt und warum ihr? | Klinik-, Regulatorik-, Tech- und Vertriebserfahrung explizit. |
9. Finanzplanung | Was braucht ihr, wofür, wie lange? | Kapitalbedarf + Mittelverwendung + Break‑Even‑Logik. |
10. Vision & CTA | Was kommt als Nächstes? | „Wir suchen €1,2 Mio. für 18 Monate + 3 Klinikpartner (Kardiologie, Onkologie, Pflege)“. |
Regulatorik & Evidenz: die „License to Operate“
Zulassungspfad klarmachen
Erklärt präzise, welche Klassifizierung ihr anstrebt (z. B. EU MDR Klasse IIa) und welchen FDA‑Pfad ihr adressiert (510(k), De Novo, PMA). Verlinkt die einschlägige Guideline im Deck – das signalisiert Reife und spart Due‑Diligence‑Zeit (FDA SaMD; EU‑MDR Überblick).
Evidenzstaffel definieren
Vom Feasibility‑Pilot über prospektive Studien bis zu Real‑World‑Evidence: legt dar, welche Outcomes (z. B. 30‑Tage‑Readmissions, HbA1c, Pflegeminuten) ihr messen wollt und wann. HBR argumentiert, dass Co‑Entwicklung mit Versorgern Adoption beschleunigt – der Shortcut zur klinischen Relevanz (HBR 2024).
Erstattung & Vertrieb: vom Pilot zur Routine
Reimbursement‑Story konkret
Nennt Codes, Schwellen und Pfade: Für RPM verlangt Medicare i. d. R. mindestens 16 Mess‑Tage/30 Tage; nur eine Praxis darf pro Patient:in abrechnen; RTM unterscheidet sich in Anforderungen – das gehört in die Unit‑Economics (HHS/CMS RPM‑Regeln).
Enterprise‑Sales realistisch planen
Beschreibt Buying‑Center (CMO/CNIO, IT, Einkauf, Datenschutz) und euren Hybrid‑Sales‑Ansatz: kliniknahe Demos, Remote‑Enablement, Post‑Go‑Live‑Value‑Proof. Medtech‑Sales verschiebt sich in hybride Modelle – effizienter und näher am Anwender (McKinsey: Hybrid Medtech Sales).
IT & Daten: Integration schlägt Insellösung
Zeigt, wie ihr in bestehende Workflows integriert: FHIR‑Ressourcen (Patient, Observation, CarePlan), Auth (SMART‑on‑FHIR/OAuth2), Audit‑Trails, Datenhaltung. Ohne diese Antworten scheitern Projekte am Klinikeinkauf – unabhängig von der Vision (HL7 FHIR).
Marktlogik & Timing: Rückenwind nutzen
Der Sektor bleibt herausfordernd – Workforce‑Engpass, Kosteninflation, regulatorischer Druck – aber es gibt Wachstumspools (Health‑Services & Tech, Specialty Pharmacy). Wer seine Story an diese Pools koppelt, spricht die Sprache der Kapitalgeber:innen (McKinsey 2025 Outlook).
Mini‑Check: Investoren‑Readiness in 7 Punkten
Zulassungspfad (EU/US) inkl. Klassifizierung geklärt?
Evidenzplan (Endpoints, Studiendesign, Zeitplan) dokumentiert?
Erstattungslogik (Codes, Schwellen, Pricing) im Modell?
Interoperabilität (FHIR), IT‑Security, Datenschutz belegt?
Klinische Pilotpartner mit LOI/MoU vorhanden?
Hybrid‑Sales‑Prozess, Buying‑Center und Zyklen definiert?
Kapitalbedarf, Meilensteine, Runway, Sensitivitäten transparent?
Fazit
Ein gutes Healthcare‑Pitchdeck erzählt nicht nur was ihr baut – sondern warum es in die Versorgung kommt und wie es dort bezahlt wird. Regulierung, Erstattung, Evidenz, Integration: Diese vier Säulen reduzieren Risiko und schaffen Vertrauen. Wer das beherrscht, gewinnt gegenüber lauteren Visionen – weil die Story anschlussfähig ist: für Kliniken, Kostenträger und Investor:innen gleichermaßen.
