Der Vertrieb im Gesundheitswesen beginnt längst nicht mehr an der Haustür – er beginnt bei der Suche. Angehörige, Kostenträger und Zuweiser prüfen zuerst Online-Präsenz, Bewertungen und Spezialisierungen. Wer hier nicht erscheint, verliert Anfragen und am Ende auch Verhandlungsmacht. Unsere Haltung: Digital verkaufen heißt nicht, Außendienst abzuschaffen – sondern ihn datengeführt zu machen.
„Der Vertriebsprozess beginnt heute nicht mehr am Telefon, sondern bei Google.“ — CareTech‑Analystin Lisa Berger (2024)
Was sich geändert hat – und warum das zählt
Drei Fakten treiben den Wandel: (1) Lokale Sichtbarkeit wird algorithmisch entschieden – Relevanz, Entfernung und Bekanntheit bestimmen, wer in Google‑Maps/Local rankt (Google Business Profile – Local Ranking). (2) „Near me“-Gesundheitssuchen wachsen weiter; Nutzer vergleichen Verfügbarkeit und Qualität bereits in der Suche (Think with Google – Health "near me" trends). (3) B2B‑Entscheider – z. B. Klinikpartner, Sozialdienste, Pflegekassen – arbeiten inzwischen omnichannel und erwarten Self‑Serve‑Information plus qualifizierte Gespräche, nicht Kaltakquise (McKinsey – B2B Pulse 2024). Deloitte bestätigt für 2025: Effizienz, Produktivität und Patienteneinbindung stehen ganz oben – digitaler Vertrieb zahlt auf alle drei Ziele ein (Deloitte – Global Health Care Outlook 2025).
„B2B‑Kaufentscheidungen sind komplex; Gewinner reduzieren Komplexität und führen durch den Prozess.“ — vgl. HBR – The New Sales Imperative
Vertriebswege im Vergleich – pragmatisch bewertet
Vertriebskanal | Reichweite | Kosten/Nutzen | Pflege‑Eignung (Beispiele) |
|---|---|---|---|
Klassischer Außendienst | Mittel (regional) | Hoch | Beziehungsaufbau, Zuweiser‑Netze |
Google Ads (Search/Local) | Hoch | Mittel | Tagespflege, Kurzzeitpflege, Erstberatung |
SEO / Website | Mittel–hoch | Langfristig hoch | Pflegedienst + Spezialisierungen |
Social (Meta/LinkedIn) | Mittel | Niedrig–mittel | Personalgewinnung, Image, B2B‑Ansprache |
Plattformen (z. B. pflegeportale) | Mittel | Hoch (Provisionen) | Nur selektiv – Abhängigkeiten beachten |
Kernaussage: Die beste Pipeline entsteht aus kombinierten Kanälen – Local‑SEO für Dauerzufluss, Performance‑Kampagnen für Peaks, Vertrieb für komplexe Abschlüsse.
So wird Vertrieb messbar: Von Sichtbarkeit zu Abschluss
Lokale Sichtbarkeit zuerst. Google‑Profil vollständig, NAP‑Konsistenz, Kategorien/Leistungen pflegen, Bewertungen systematisch einholen (und beantworten). Ranking basiert auf Relevanz, Entfernung, Bekanntheit – das ist beeinflussbar (Google‑Guidance s. o.).
Funnel definieren. Klick → Anfrage → qualifizierter Lead → Beratung → Aufnahme. Für jede Stufe Konversions‑ und Antwortzeiten monitoren.
Self‑Serve + Sales Enablement. Leistungsübersichten, Wartezeiten, Einzugsgebiet, Ansprechpartner – online verfügbar; Sales‑Teams arbeiten mit CRM‑Tasks statt Post‑its.
Performance‑Marketing gezielt. Kampagnen auf Suchintention („Pflegeplatz gesucht“, „Entlastungsbetrag nutzen“) statt Marken‑Begriffe. Landingpages je Stadt/Leistung.
Vertrieb automatisieren, nicht entmenschlichen. Formulare mit Pflichtfeldern, Lead‑Scoring, automatische Rückrufe, Termin‑Slots; qualifizierte Anfragen sofort an Pflegeberater:innen.
Mini‑Case (NRW, anonymisiert). 6 Monate nach SEO‑Grundsanierung (Stadt‑Landingpages, strukturierte Daten) und 1.200 €/Monat Google‑Ads: +240 % qualifizierte Anfragen, −32 % CAC, 2 Pflegefachkräfte via LinkedIn rekrutiert. Lessons learned: Speed‑to‑Lead < 15 Min., klare Zuständigkeiten, wöchentliches Kampagnen‑Review.
Digital‑DD: Welche Kennzahlen Investoren sehen wollen
KPI | Ziel/Richtwert | Warum relevant |
|---|---|---|
Sichtbarkeitsindex (Local/SEO) | stetig steigend, Top‑3 für Kernbegriffe | Frühindikator für Nachfragefluss |
Antwortzeit auf Leads | < 60 Minuten (Bürozeiten) | Direkter Einfluss auf Abschlussquote |
Lead‑zu‑Aufnahme‑Quote | je nach Segment 8–20 % | Effektivität der Beratung |
DSO (Tage Außenstände) | < 45–60 Tage | Cash‑Effizienz; Prozessreife |
Bewertungs‑Score | ≥ 4,5/5 bei >50 Rezensionen | Vertrauen, Qualitätswahrnehmung |
Typische Fehlannahmen – kritisch hinterfragt
„Wir sind regional bekannt, SEO brauchen wir nicht.“ Sichtbarkeit wird digital überprüft – von Angehörigen und von Investoren; fehlende Präsenz kostet Pipeline und Preis.
„Ads sind teuer.“ Teuer ist schlechte Relevanz. Wer Suchintention trifft und Landingpages sauber baut, senkt den Cost per Qualified Lead.
„Gespräche schlagen Daten.“ Ohne Daten bleibt Vertrieb Zufall. Gewinner kombinieren beides – HBR nennt das „prescriptive selling“: aktiv durch den Kaufprozess führen (Quelle s. o.).
Umsetzung in 30 Tagen – fokussierter Plan
Woche 1: GBP‑Audit, NAP‑Konsistenz herstellen, Kernkategorien & Services definieren (Hauskrankenpflege, Intensiv, Tagespflege).
Woche 2: 3–5 Stadt‑Landingpages + FAQ „Kosten/Leistungen“ live; Bewertungsprozess starten.
Woche 3: Kampagnen „Pflegeplatz gesucht“, „Pflegegrad‑Beratung“; CRM‑Routing und SLA < 60 Min.
Woche 4: Sales‑Enablement (Checklisten, Gesprächsleitfäden), wöchentliches KPI‑Review, A/B‑Tests für Formulare.
Bottom line. Digitaler Vertrieb ist kein Nice‑to‑have, sondern Versorgungstreiber – er bringt die richtigen Anfragen an die richtige Stelle und entlastet Teams, weil Prozesse klar werden. Wer heute Sichtbarkeit, Funnel und DD‑fähige Kennzahlen liefert, gewinnt Patienten und Partner. Wir unterstützen bei Strategie, Set‑up und der Übersetzung in eine investierbare Equity Story.
