Vertrieb in der Pflege – noch analog?

Während andere Branchen längst digital verkaufen, läuft der Vertrieb bei vielen Gesundheitsanbietern noch über klassische Kaltakquise, Faxe und Hausbesuche. Dabei bietet die Digitalisierung enorme Chancen – vor allem für regionale Sichtbarkeit, gezielte Kundengewinnung und effizientere Prozesse.

Woher kommt der Wandel?

„Der Vertriebsprozess beginnt heute nicht mehr am Telefon, sondern bei Google.“
— CareTech Analystin Lisa Berger, 2024

Patienten, Angehörige, aber auch Entscheider in Kliniken und Pflegeeinrichtungen informieren sich heute online – über Angebote, Bewertungen, Standorte und Spezialisierungen. Wer hier nicht sichtbar ist, verliert.

Vertriebswege im Vergleich

VertriebskanalReichweiteKosten/NutzenPflege-spezifisch geeignetKlassische AußendienstlerMittel (regional)HochJa (Beziehungsaufbau)Google AdsHochMittelJa (z. B. für Tagespflege)SEO / WebsiteMittel–HochLangfristig hochSehr (z. B. Pflegedienst)Social Media (Meta/LinkedIn)MittelNiedrig–MittelJa, v. a. für PersonalgewinnungPlattformen (z. B. pflege.de)MittelHoch (Provisionen)Eingeschränkt

Erfolgsfaktoren für digitale Pflege-Akquise

🔍 1. Lokale Sichtbarkeit durch SEO stärken

• Google My Business aktuell halten

• Standort-SEO mit gezielten Keywords wie „Pflegedienst Heidelberg 24h“

• Positive Bewertungen sammeln

  
  

📣 2. Performance-Marketing gezielt einsetzen

• Kampagnen für „Pflegeplatz gesucht“ oder „Beratung zur Pflegegradeinstufung“

• Zielgruppenspezifisch: Angehörige, Entscheider, Patienten

  
  

💬 3. Vertriebsautomatisierung spart Zeit

• Interessenten automatisch qualifizieren

• CRM-Systeme wie HubSpot oder Pipedrive zur Nachverfolgung

• Vorqualifizierte Leads an Pflegeberater:innen übergeben

  
  

Kurze Erfolgsgeschichte

Eine mittelständische Pflegeeinrichtung in Nordrhein-Westfalen führte 2023 gezielte SEO-Optimierungen und ein Google Ads Budget von nur 1.200 €/Monat ein. Ergebnis nach 6 Monaten:

• +240 % mehr qualifizierte Websiteanfragen

• -32 % durchschnittliche Akquisekosten pro Neukunde

• 2 zusätzliche Pflegefachkräfte über LinkedIn gewonnen

  
  

Fazit

Digitale Vertriebskanäle sind kein Nice-to-have, sondern Überlebensfaktor. Besonders für Pflegeunternehmen mit regionalem Fokus bieten sich heute mehr Möglichkeiten denn je – vorausgesetzt, sie setzen auf eine durchdachte, datengestützte Strategie.

Stichpunkte für die Umsetzung:

• Klare Zielgruppen und Customer Journey definieren

• Lokale Sichtbarkeit erhöhen (SEO + Google Maps)

• Anzeigen gezielt steuern – nicht „Gießkanne“

• Social Media zur Personalgewinnung nutzen

• Vertriebsdaten regelmäßig analysieren und optimieren